August 28, 2019 / 6:36 AM / a month ago

ブリッジ Research Memo(2):インサイドセールス導入によって営業活動を刷新


*15:32JST ブリッジ Research Memo(2):インサイドセールス導入によって営業活動を刷新
■会社概要

ブリッジインターナショナル7039は、法人営業の問題を解決する一つの手法としてインサイドセールスに注目してサービスを提供。インサイドセールスの受託やクライアント企業への導入コンサルティング、営業支援ツール導入等を手掛けている。インサイドセールスとは実際には顧客には訪問せずに、電話やメールまたはSNSなどの様々な営業チャネルを活用して、法人営業の一部のプロセスを担当して実行する営業活動またはその活動を行う営業担当者を意味する。

多くの企業において、その成長を支える重要な活動の一つが、営業活動である。新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売上を伸ばすことが重要な役割である。従来、日本企業は一人の法人営業がすべてのプロセスを一人で担当し、訪問型でその営業活動を行うという属人的な営業モデルを採用してきているが、同社は、法人営業のプロセスをインサイドセールスと訪問型営業とがそれぞれ得意なプロセスを分担して担当し、営業効率を高め、営業改革を行う営業モデルを提唱している。

同社代表取締役社長 吉田融正氏は、1983年に日本アイ・ビー・エム(株)に入社し、営業課長、営業部長を経験し、1994年に米国IBMへ出向、1997年1月に米国シーベル・システムズへ入社すると、2月には日本シーベル株式会社を設立、取締役営業本部長に就任し、2002年1月に同社を設立している。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっている。

インサイドセールスは、1990年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、日本には、広い知識や技術、経験を持ったゼネラリストが多いが、欧米ではプロセス分業は当たり前で、より専門的なスペシャリスト指向が高いことも、欧米でインサイドセールスが一般的になった大きな理由でもある。

欧米諸国が先行するインサイドセールスであるが、近年日本企業においてもインサイドセールスが営業改革のひとつの手法として浸透。少子高齢化による就労人口の減少が顕著で、従来の属人的な営業モデルで、その営業担当者の人数に依存するような営業モデルで将来に向けた継続的な成長が難しくなる点を経営問題として捉えられるようになってきたことも要因であろう。

インサイドセールス導入による法人営業改革を推進する場合、インサイドセールスはAIを中心とした様々なデジタルツールを駆使し、より高度で生産性の高い営業活動、いわゆる営業(Sales)と技術(Technology)を融合させたSalesTech(セールステック)を同社の事業は実現しており、企業活動における業務プロセスの一部を一括して専門業者に外部委託するBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)とは一線を画す。

(執筆:フィスコ客員アナリスト 村瀬智一)


《SF》

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