August 28, 2019 / 6:41 AM / 22 days ago

ブリッジ Research Memo(9):一気通貫でのサービス提供と顧客リテンション効果、100社以上の法人営業改革


*15:39JST ブリッジ Research Memo(9):一気通貫でのサービス提供と顧客リテンション効果、100社以上の法人営業改革
■強み

1. 一気通貫のサービス提供による差別化と先行者的ポジション
ブリッジインターナショナル7039の強みは、インサイドセールスにおける導入や運用についてのコンサルティング「仕組み」、アウトソーシング「リソース」、営業支援ITツール開発と提供「道具・インフラ」を一気通貫で手掛けていることであろう。一気通貫のサービス提供により差別化されており、各分野・市場でのcompetitor(競争相手)の存在はあるものの、今後の「インサイドセールス」の認知向上により、競争優位性は向上していく。

また、顧客リテンション(既存顧客維持)効果を生み出すビジネスモデルである。同社のサービスはクライアント企業専任制を採用しており、クライアントの営業環境に合わせながら最適な業務設計を都度変更させていくため、顧客の事業規模拡大に伴い、継続契約ニーズの高まりや取引規模拡大を生み出している。

その他、独自のノウハウ蓄積による競争優位性がある。創業から国内大手企業を始めとする100社以上の法人営業改革の支援実績があり、一気通貫でサービスを提供することで営業プロセスの設計からセールス部隊との連携した効果検証などを通して、独自のインサイドセールス活用ノウハウを蓄積していることである。法人営業改革支援による実績の蓄積、インサイドセールス導入による効果検証、IT企業等を始めとする専門性の高い商材のセールスノウハウ、BtoBアウトバウンドコールによる能動的なコミュニケーションノウハウ等、100社超のインサイドセールス導入支援で独自のノウハウを積み上げていることは、相当な強みとなる。

そして、インサイドセールス市場における先行者的ポジションがある。ITグローバル企業を中心とした顧客基盤に加え、コールセンターやテレマーケティング主体の関連市場においてもトップシェアを維持しており、インサイドセールス関連需要における先行者メリットを享受できる体制が構築されている。


「女性の活用」「地方人材の活用」「シルバー人材の活用」「障がい者の活用」を推進
2.働き方改革実現を担うインサイドセールス
「外勤・訪問型」の営業担当がすべての営業プロセスを担当する従来の日本特有ともいえる営業活動の見直しを行い、そのプロセスの一部を電話やメール、ITツールを駆使するコミュニケーションで「インサイド=内勤」で行う営業活動スタイルを提唱している。インサイドセールスは、働き方改革実現を担う役割も期待される。同社は「女性の活用」として、従来、女性の活躍が難しかった法人営業環境において、外勤ではなく、内勤でコミュニケーションやフォローアップなどの強みを活かすことができる。「地方人材の活用」として、インサイドセールスは日本全国どこからでも営業活動が可能である。地方展開においては、2007年に愛媛県松山市初の誘致企業として松山事業所を開設。さらに新卒の採用も毎年積極的に行うことで、雇用創出を推進している。また、地域活性化の一環として、松山市の他に2015年に福岡市の天神にも事業所を開設し、積極的に採用活動を実施。2016年に徳島市にサテライトオフィスを開設し、徳島市では徳島県のテレワーク推進の実証実験にも参加している。その他、2018年6月には沼津サテライトオフィス、大阪サテライトオフィスをオープンしている。
「シルバー人材の活用」では、製品知識・市場を熟知しているリソースを活用し、企業の再雇用の義務にも貢献。「障がい者の活用」では、顧客に訪問しない営業モデルであれば、障がい者人材も法人営業として活躍する機会があるとされる。

なお、新たに開設する「新宿オフィス」、「横浜みなとみらいオフィス」についても、都内だけでなく首都圏北部や神奈川県西部からの通勤の便も良く、仕事と生活のバランスを考慮した働き方を尊重する人達にとって最適な地域との考えからである。また、執務スペースと休憩スペースに、それぞれ自由で創造性のあるデザインを工夫しており、執務と休憩のオンオフの切り替えがスムーズにできるなど新しい働き方を提案している。

(執筆:フィスコ客員アナリスト 村瀬智一)


《SF》

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